《椰风蕉雨话南洋》
陶恒生
目录
椰风蕉雨话南洋之九
技术谈判与杀价高招
陶恒生
大型白水泥厂
一九七九年五月，四号窑土木工程刚开始，林文镜和林绍良长子安东尼（Anthony Salim，中文名林逢生），又马不停蹄地计划兴建一座白水泥厂，我因早年在基隆台昌工业公司参预过白水泥厂的设计、建厂和生产工作，对这一行比较熟悉，于是被指定主持技术谈判。这次谈判的对象是日本水泥公司（Nippon Cement）和川崎重工业。工厂额定产能每天六百六十吨，由日本水泥提供制程技术，川崎重工制造机器。每天六百六十吨，合计每年二十万吨的白水泥厂，算是世界级的大厂了。想起当年在杨梅启信公司建造的每天三十吨的小白水泥厂，真是不可同日而语。水泥业者都知道，白水泥的制造技术乃是高度机密，每家公司有它自己的秘方，日本水泥公司自然也不例外。因此，在合约中有「保密条款」，规定工厂头三年必须由日本水泥公司的专业技师驻厂直接操作，印尼公司参加白水泥制造的工作人员，必须跟公司签订工作合约，服务期间绝对不可带出资料及透露秘密。另外还有一个「旋转门条款」，即员工服务期满或因故离职后，五年内不得从事白水泥行业。日本水泥对合作伙伴川崎重工也一样不信任，因此提供的厂房机器配置图中，有数处关键部分只画一个框框，框内一片空白。这些部分的机器，将由日本水泥另外单独发包制造，然后派自己的工程师带图至现场指导安装。在安装过程中，每晚休工前都用大张塑料布覆盖机器。机器内部一些精密关键零件，他们自己从日本带来，不到开工之时是不拿出来装上去的。开窑点火之日，川崎工程师不准上窑头观火，一切动作都由日本水泥人员亲自为之。我身为业主代表，自然可以全程观看，但其他业主人员均一概被摒除在外。
我了解为何日本水泥那么紧张，因为制造白水泥的主要关键在生料制成与烧成两部分，其秘密非常脆弱，几乎「一看就懂」，难怪他们对川崎人员那么讳莫如深了。几年前我去比利时参观欧博（Oboug）水泥厂，该厂附设一间小白水泥厂，我想看看，他们无论如何都不准，连走近一点都不可以。其实，仅仅懂得机器的奥妙是不够的，更重要的是生料配料的化学成份，那是肉眼看不见的。
我们的白水泥旋窑命名为第五号窑。一九七九年十二月开始打桩，次年三月开始土木工程，五月开始机械安装。一九八一年二月安装完成，三月十六日举行开窑典礼。经过两个月的试验改进，白水泥正式上市，产品白度较舶来品毫不逊色
。
日本水泥派驻工厂八人，四名工程师、四名领班，他们每天三班轮班工作，每班二人。在他们到达印尼之前，我们已经盖好两栋外宾宿舍，工程师每人一间单人房，领班两人共住一间，床柜、家具、浴厕、电视、电话，一应俱全。另外还有客厅、餐厅、休闲室、和室…等等供他们使用，真是化了大本钱。日本人阶级观念极深，我们规划宿舍时，原本准备连领班都住单人房，但日方坚持领班必须两人一间，而且要求工程师房间的装修、设备要比领班的好一点，以资区别。我说这已经篦美四星级饭店的房间了，日方说﹕「那么，领班房间就照三星级装修好了。」他们两批人分开吃饭、休闲也不在一起。
先姐幼女赴美
先姐琴熏的小女儿沈燕，从小念书就得承受学校对外公及妈妈的批判，她坚忍勤奋，学业成绩良好。一九六八年毕业于北京三十九中初中时，正值文革动乱，校方决定分发学生进北京工厂，以免下乡。对于小燕的前途，学校认为「党会落实政策，出身不能选择，道路可以选择」，应该没问题。不幸希望落空了，学生一个个跟着工厂来的人走了，只有她没有任何工厂愿意接受，学校和党支部也不管她了，小燕心理受创极重。
如今动乱已过，苏儒姐夫很想送年已二十六的女儿出国换个环境，如果可能的话，让她继续读一点书将来好养活自己。这时好友伍绵蒲博士已加入德国悌森公司（Thyssen AG，德国最大钢铁集团之一，全世界有三百多个公司，十二万雇员），正向大陆发展业务，经常出差上海北京，我乃趁他来雅加达公干之际，托他顺便探访姐夫，相机给予协助。绵蒲兄是个热心爽快之人，一口答应，经过几次奔波，居然办成了小燕的出国手续和美国探亲签证，我托绵蒲带钱至北京为小燕买机票，又与住在加州莫洛湾的范生五弟联络，托他接机及就近照顾。
一九八零年七月六日，小燕飞抵洛杉矶，同行的还有一位姑娘──堂哥鼎来的小女儿陶瑛。她们两人在范生弟家住了两个星期，陶瑛去了纽约，沈燕则由四弟晋生接去亚利桑那州杜桑家中居住。晋生安排她进亚利桑那大学英语班补习英文，同时设法在九月五日签证到期前，为她转换学生签证，英文班结业后又为她申请大学入学许可。小燕用功勤奋，英语班成绩优异，居然以初中毕业程度进入大一系统及工业工程系，学杂费用除了初期一部份由外公及晋生舅接济之外，其余均靠打工自立。四年之后得到科学学士学位，凭她出色的毕业论文拿到奖学金继续攻读硕士学位，主修人工智能。学成后找到一份理想的电脑公司工作。小燕之能脱离恶劣环境，以三十之龄在新大陆学成就业，重新掌握自己的一生，首先要感谢的，是我的好友伍绵蒲兄！
海外计划遭影星否决
从一九八零年起的两年间，公司计划在美国旧金山附近的红木城（Redwood City）港口设立一个水泥储运站，作为向美国西岸销售水泥的基地，合作对象是台湾东帝士集团的董事长陈由豪兄，他早已向港务局提出建设与营运的计划，得到局长皮耶楚（D. Pietro）的支持。陈由豪、安东尼、林宏修和我四人，两年内一同飞旧金山十三次之多。我们和港务局谈判、联络设备厂商、雇请顾问公司、出席环境评估听证会、还聘请了一位民国四十年代曾为台泥高雄厂提供技术咨询的安德生（Anderson）老先生为我们的计划代表。港口第五号码头可停靠两万五千吨船只，我们计划装设两架每小时四百吨的散装水泥卸船机，两座一万五千吨水泥圆库，以及输送、卡车装车等设备。
我们每次到达旧金山机场，都要租一辆汽车，由我驾驶进城。印尼交通靠左行驶，美国靠右，初上高速公路时颇不适应，但次数多了也就习惯了。我们每次都住中国城假日饭店，出大门就有中国东西吃和中文报纸看，尤其后者在印尼是看不到的。印尼集团纺织部同事、台大学长马挺华兄离职后住在湾区，他常来提供信息或帮忙驾车，我们一度内定将来工厂成立后，由他担任厂长。可惜，港务局每次召开环评听证会，都遭到一批红木城居民代表的强烈反对，无论我们怎么更改设计都通不过，奔走了两年的计划终告功败垂成。据说居民代表群中有一位极具影响力的后台：电影明星亨利方达的女儿，强势环保及生态保护份子，也是著名影星的珍芳达女士。
东京的技术谈判
一九八零年十月某日中午，安东尼的女秘书忽然给我一通紧急电话，要我马上赶去东京跟安东尼会合谈判第六号窑的机器设备，最好搭当晚夜机去，她马上给我订票。我提了简单行囊，乘搭晚上十时的日航直达班机，第二天一早到达成田机场。安东尼的智囊安迪在机场相接，在进城途中为我简报状况。原来安东尼正在跟丸红商社及川崎重工洽谈贷款及机器，准备兴建年产一百二十万吨的第六号窑，安东尼要我审查川崎的机器规格和价钱。我们在帝国饭店办好手续，连房间都没进去，就直奔安东尼的套房开会。安东尼笑嘻嘻地拿出一本厚厚的川崎计划书给我，说﹕「今天下午三点钟要跟丸红及川崎谈判，你来得及准备吗？」我说﹕「太匆忙了，恐怕来不及。」他说﹕「我知道，要看完这本书，两天都不够。你大概翻翻好了。」我说﹕「好吧，我马上回房间看。」我回房后脸也来不及洗，就开始浏览这本厚厚的规格书与合约草案。
厂商为了给顾客技术高超、机器精良、与慎重其事的感觉，往往把投标计划书编得很厚，内容洋洋大观，然而真正涉猎机器规格的章节，可能不到全书的三分之一。即使如此，如果想整个消化，也不是几个钟头能够办得到的，所以我只能抓重点，就原料处理及储存系统、生料磨型式及生料调和系统、旋窑及冷却机尺寸、预热机排气量、熟料输送及储存系统、水泥磨型式、包装机型式，控制系统、公共设施、公害防治、功能及效率保证资料和罚则…等等，加以快速检讨核算，作成笔记用为谈判依据。我又把日本机器的功能、材质、重量、单价等，拿来跟手头的德国相对资料加以比较，以判断它的成本效益（Cost Effectiveness）。我得到初步结论，日本机器功能与德国不相上下，但材质与重量方面不如德国，整体规划较欠完整，辅助支持设备不足之处甚多。
下午谈判的对手是川崎重工水泥工业部副部长西田丰见和他的课长们，我提出我的疑点，要求川崎澄清、注意或改进。西田是一位自视甚高之人，不尽同意我的看法，甚至用日文向在座的总经理郭德恩发问：「你们要的水泥厂，到底是要镀金还是镀银？」郭翻译给我听，我说：「既不镀金也不镀银，但是我们要的水泥厂必须效率高、成本低、故障少、易维修，同时设备一定要完整，否则表面价钱低是假的，将来追加必多。如按照现在的规格和报价，恕我直言，贵公司无法跟德国厂商竞争。」西田跟他的同事们用日文商量片刻，答应第二天上午提出修正规格，但警告我们说，依照我们的要求，价格一定会提高不少。
丸红商社的生意人另有策略，他们采取「人盯人」的手法，分两批人把我和安东尼隔开，不让我们有机会见面交谈，同时尽量消磨我的工作时间，企图减低我深入的「挑剔」的机会。丸红社长（即总裁）亲自邀请安东尼共进晚餐，另一批人则通过郭德恩约我出去吃晚饭，一顿饭加上「二摊」、「三摊」，吃到半夜十二点才勉强送我回饭店。回房后不得不打起精神做夜工以应付明天的谈判，上床就寝时已是清晨三点了。
川崎第二天提出的修正规格及价格调整表，吓了我们一跳，总价从六千万美元涨至七千二百万美元，涨幅高达百分之二十。安东尼问西田为何这么贵，西田说﹕「那不是你们要的吗？」安东尼回过头来问我怎么办，我小声说，这是日本人一贯的伎俩，告诉他们我们还要询价，明天再谈，随即散会。事实上，德国卡哈迪老早有报价来，总价也不过六千万美元多一点，我们没有理由急着买日本货。第二天，川崎自动减价至六千八百万元，一部分规格又改了回去。此时安东尼已经不耐烦，说道﹕「这个价钱不合理，我们明早回雅加达，如果你们有诚意，请等候我的通知来雅加达谈。」
这件案子终究没有成功，郭德恩对我啧有烦言，怪我有意破坏。但我认为既然公司要问我的意见，站在专业立场，没有理由知无不言，否则何必叫我来东京？何况我近年来建过好几间水泥厂，又在机器制造公司待过，对于各种设备的价格，可谓了如指掌，日本厂商的报价策略是颇有弹性的，我们绝不应就范于第一回合。丸红发现我是台湾外省人，怀疑我是「反日份子」。
第六号窑的机器，于一九八零年底与西德卡哈迪公司签约购买，额定产量为每天四千六百吨，合年产量一百五十万吨，比川崎设计的工厂大了百分之二十。此厂的制程布置跟四号窑大同小异，生料磨每小时三百五十吨，中央传动四千四百千瓦；旋窑尺寸为直径五公尺，长七十八公尺；两座熟料圆库容量加大至每座四万五千吨，仍旧采用钢筋混凝土、后张力及滑模工法建造；两套水泥磨各每小时一百一十吨，中央传动三千八百五十千瓦。大功率中央传动机械采用世界最精良、也是最名贵的瑞士MAAG传动齿轮箱，这种齿轮箱的保证运转寿命长达五十年，而且不需要购存零件。另外，由于有几项机器在四号窑上故障率偏高，乃更换型式，譬如﹕自动配料机由Schenck 改为Pfister、冷却机传动由油压改为机械、包装机（八嘴旋转式共五套）由克劳狄思彼特斯（Claudius-Peters）改为哈伐博克（Haver & Boecker）…等等。
第六号生产线的土木工程设计工作，经过林绍良、林文镜亲自参与比图（台湾、新加坡、澳洲、瑞士竞标），决定交由瑞士荷德般顾问公司（Holderbank Consulting Company）负责。荷德般是世界第一流的水泥工程顾问，他们的设计非常完整美观，整个工厂的外型具有欧洲水泥厂的线条美。土木工程经过比价（台湾、新加坡、澳洲竞标），决定由台湾鼎台营造公司及澳洲约翰荷兰公司分别承包。鼎台公司承包部分，主要包括两座容量各四万五千吨的熟料圆库，三座容量各一万五千吨的水泥圆库，以及水泥磨厂房。荷兰公司的主要工作，则包括两座容量各八千吨的生料圆库、生料磨厂房、旋窑基础、以及高七十公尺的全钢筋水泥预热塔。鼎台从台湾调来施工员工百余人，由总经理骆水顺亲自坐镇监督。这件工程鼎台得来不易，为了要克服上至林绍良、林文镜，下至工厂印尼土木主管们对台湾的偏见，鼎台董事长吴开南于半年之内奔波印尼十七次之多。皇天不负有心人，鼎台的工作做得又快又好，连竞争对手澳洲公司都自叹弗如。
菜市场式的杀价
六号窑刚签约不久，公司又开始规划七号窑。原来只准备建七号，最后变成一次买七、八号两套，检了一个很大的便宜。七号窑工程，日本丸红与川崎、西班牙盛楚侬（Centunion）与西德卡哈迪两个集体挟优厚贷款条件前来竞标。此时，西德波利修士闻讯，也想来参加竞争，但是因为该公司曾经为台泥高雄厂建了一座日产七百吨的雷波式旋窑成绩不佳，被台泥列为拒绝来往户，印尼水泥公司受其影响，向来拒绝他们报价。现在我来印尼，韦伯博士乃带了夫人前来试探，我坦白说明缘由，并且表示为了避嫌，我不愿担任引介的角色。韦伯恢复以前的热情与客气，无他，我又回到了「甲方」。
韦伯博士回去后，改由法国分公司董事长魏特维（Paul
Wittwer）来印尼面见林文镜，请求准许报价。魏特维来到雅加达，林文镜刚好去了新加坡，经我安排见到安东尼。安东尼很客气，并没有提及高雄厂之事（事实上高雄厂与我们完全无关），他说很乐意收到法国波利修士的报价，但必须提供最好的机器和售后服务，魏特维满心欢喜而去。一星期后，他带了报价书和贷款计划书，连同一位带着全套绘图用具的绘图员，一同回到雅加达，再来拜访安东尼。安东尼看过资料之后交给我签意见，我发现法国波利修士真是准备提供法、德两国最精良的机器设备。
一九八一年二月中，林文镜、安东尼、营志高、我，以及技术干部数人先在雅加达跟日本人谈，过程与上次在东京一样，我们审核规格后要求修正，他们修正后要求加价，一套年产一百五十万吨的生产线，从六千八百万美元涨至七千五百万美元。鉴于在东京谈判失败的前车之鉴，我尽量让部下发言指出规格的缺陷、和修改的要求。发言最多的是居敬（机械）和郭铀扬（电机）二人，他们均提出极为精辟的见解。两、三天下来，日本方面的反应不理想，林文镜只好要他们暂时回旅馆等待。
二月二十三日，我们与第二个对象，西德卡哈迪谈判，他们的报价原只有六千五百万美元，经过调整规格及价格后，金额增至六千八百万美元左右，我们预料只要杀杀价，在六千至六千五百万美元之间应该可以成交。不巧，正在讨价还价之际，工厂传来坏消息，四号窑水泥磨两只四千四百千瓦的高压马达烧掉了，水泥被迫停产。林文镜很不高兴，告诉德国人暂停会议，先解决马达问题再说。那时是下午二时，欧洲时间上午七点，德国人连忙打电话给总公司联络马达厂商，结果是时间太早，找不到人，几个德国人急得像热锅上的蚂蚁。林文镜乃宣布散会，要德国人先去处理马达问题，处理好了之后，明天再来开会，德国人怏怏而去。
我们正准备收拾东西回工厂之际，林文镜忽然问安东尼﹕「听说法国波利修士的人来过，他们还在吗？叫他们来谈谈。」安东尼回头问我，我说他们前几天还住在婆罗浮图（Borobudur）饭店，不知回去没有，马上打电话试试看，结果找到了魏特维，我催他马上带报价和规划图来公司。不到半小时，胖胖的魏特维捧了一大堆文件，满头大汗地跑进会议室，介绍坐定后，林文镜打开了话匣子﹕「魏特维先生，谢谢你还等在雅加达，我们已经收到你的报价，不过，鉴于我们的朋友台湾水泥公司，跟你们有些不愉快的经验，因此本公司对于贵公司产品的可靠性和售后服务，有一定的怀疑。可否请你就这个情况给我们说明？」对于这个题目，魏特维早有成竹在胸，他乃就事情发生的原因和当时处理的经过加以委婉的解说。其实林文镜并无兴趣听他的解说，只是给他心理压力而已。
经过四小时的技术讨论，魏特维同意我们提出的大部分修改，但是有关价格方面，必须晚上打电话回公司查询，第二天才能答复。林文镜说﹕「不要等明天，也不要调整价钱了，我们现在就开始议价。」他打开报价书看了看说﹕「你的五千吨旋窑报价五千五百万美元，最低可以减到多少？」魏特维说﹕「不能减了，根据贵公司工程师的要求，我们势必要加价呢。」于是大家七嘴八舌，纷纷要他减至五千万美元以内，魏特维已经有些招架不住。这时林文镜忽然说﹕「我们不要再讨价还价了，我出个价钱，你同意就签草约，不同意就拉倒。」然后在黑板上写下﹕「Two for seventy」（两套七千万），魏特维吓了一大跳（我也吓了一跳），自言自语说﹕「这简直是菜市场买菜嘛。」林文镜又说﹕「魏特维先生，这是我们的最后出价，请你考虑，这个数字今晚出门无效。」这时，胖胖的魏特维脑门上，大颗大颗的汗珠直往下流，患得患失的压力，几乎把他闷得透不过气来。林文镜见状又说﹕「魏特维先生，你先不要紧张，我们先退席，你安静地考虑好了之后，再通知我们回来讨论。」半个小时之后，魏特维在来不及由自己公司精算的状况下，接受了我们的出价，几经加减，最后以七千三百六十万美元成交签约。这时已经是晚上八点多，我们一同去钻石酒楼举行香槟庆功宴，日本人和德国人都还蒙在鼓里。庆功宴上，魏特维忧心忡忡，毫无笑容，直像只泄了气的皮球。
法国波利修士七、八号旋窑的尺寸是﹕直径五点四公尺，长七十八公尺，采用波利修士直通窑尾分解烧成法，卫星式冷却机；生料磨产能每小时四百六十吨，采用鞋式轴承（Shoe Bearing）支撑磨身，中央传动五千六百千瓦；两支旋窑共享三座钢筋混凝土熟料圆库，每座容量四万五千吨；两套水泥磨产能各每小时一百八十吨，采用六千七百千瓦环绕式马达（Ring Motor）传动。控制系统采用波利修士最新式的POLCID中央资料控制盘。魏特尔一面签约一面嘀咕﹕「你们真够精，把我们第二套机器的工程和管理费扣得一干二尽。」林文镜拍拍我的肩膀说﹕「老陶，这两套机器买得真是又好又便宜。」他下令总务为我的宿舍改装中央冷气系统。
这两套生产线的土木设计由法国拉法纪顾问公司（Lafarge
Consulting）提供，拉法纪是欧洲最大的水泥公司之一，旗下的顾问公司专门提供水泥技术服务，他们的工程水平与瑞士荷德般顾问公司不相上下。土木工程则大部分发包给台湾鼎台营造公司，鼎台承包第六期土木工程一炮而红，林绍良、林文镜对鼎台老板吴开南信任有加，此时土木承包商已是非鼎台莫属了。
〔原载传记文学第四五四、四五五号（二○○○年三、四月）；二○○○年八月修订〕